Cómo elegir una agencia de IA en Madrid: 9 preguntas incómodas

El mercado de la inteligencia artificial para empresas en España está en el momento exacto en el que conviven proveedores muy buenos con gente que aprendió lo que vende hace cuatro meses. Desde fuera se parecen bastante: los dos tienen web bonita, los dos hablan de agentes y los dos te enseñan una demo que funciona.

La diferencia se ve en las preguntas que no están preparados para responder. Estas son nueve que puedes hacer en la primera reunión, con lo que deberías escuchar y con la respuesta que debería hacerte levantarte de la silla.

1. ¿Dónde se va a alojar esto y de quién es el servidor?

Lo que quieres oír: que se despliega en infraestructura tuya, con credenciales tuyas, y que si mañana cambias de proveedor te lo llevas.

Lo que debería preocuparte: «nosotros lo alojamos todo en nuestra plataforma». Puede ser legítimo, pero significa que el día que subas de precio o quieras cambiar, migrar será caro o directamente imposible. Pregunta explícitamente qué pasa si rescindes el contrato: si la respuesta es que dejas de tener acceso a los datos, ya sabes lo que estás firmando.

2. ¿Qué pasa cuando el modelo se equivoca?

Todo modelo de lenguaje se equivoca. La pregunta no es si, es qué está diseñado para ocurrir cuando pase.

Lo que quieres oír: que hay un punto de revisión humana antes de cualquier acción con consecuencias hacia fuera, que el sistema cita de dónde saca cada dato y que lo que no entiende con seguridad lo deja marcado en lugar de improvisar.

Lo que debería preocuparte: «ya casi nunca falla». Eso no es un diseño, es una esperanza.

3. ¿Quién de los que están en esta reunión va a hacer el trabajo?

En consultoras medianas es habitual que quien vende no sea quien ejecuta, y que el proyecto acabe en manos de alguien junior que no estuvo en ninguna de estas conversaciones.

No es descalificatorio por sí solo, pero cambia el precio que deberías estar dispuesto a pagar. Pregunta el nombre de quien va a estar el día que algo se rompa.

4. ¿Me puedes enseñar un caso donde saliera mal?

Es la pregunta que más información da y la que menos gente hace.

Cualquiera que lleve dos años haciendo esto ha tenido un proyecto que no funcionó: un proceso que resultó no estar estandarizado, un ERP sin API que multiplicó el esfuerzo, un cliente cuyo equipo nunca adoptó la herramienta.

Lo que debería preocuparte: que no haya ninguno. O no llevan tiempo, o no te lo van a contar, y ninguna de las dos es buena señal.

5. ¿Cómo medimos si esto ha funcionado?

Lo que quieres oír: una métrica concreta medida antes de empezar y vuelta a medir después con la misma definición. Minutos por pedido. Días de cierre. Porcentaje de consultas resueltas sin persona.

Lo que debería preocuparte: «vas a ganar mucha eficiencia» o cualquier porcentaje redondo sin origen. Si nadie ha medido el proceso manual, no hay forma honesta de saber si mejora.

6. ¿Qué normativa española afecta a este proyecto?

Aquí se separa rápido el grano de la paja. Si el proyecto toca facturación, la respuesta tiene que mencionar el marco de Verifactu y la factura electrónica obligatoria. Si toca datos de clientes, tiene que aparecer el RGPD y quién actúa como encargado de tratamiento. Si es un chat que habla con personas, debería mencionarse la obligación de transparencia del Reglamento Europeo de IA.

Lo que debería preocuparte: «de eso ya se encarga tu asesoría». Se encargará de sus obligaciones, no del diseño de un sistema que todavía no existe.

6 bis. ¿Qué es lo que suele romper esto en concreto?

Es la pregunta que separa a quien lo ha hecho de quien lo ha leído. Si el proyecto es integrar dos programas, quien tenga experiencia real te dirá cosas muy específicas: que la versión exacta de tu ERP cambia el enfoque entero, que hay límites de peticiones que agotan la cuota a media mañana, que escribir directo en la base de datos puede invalidarte el soporte del fabricante.

Nosotros publicamos esa sección en cada página de integración precisamente porque es lo que no se puede improvisar. Pide lo mismo a quien estés valorando.

7. ¿Puedo empezar por algo pequeño?

Lo que quieres oír: que sí, y que además es lo recomendable. Un proceso, en producción, medido, y decidir después. Si no sabes por cuál empezar, mira la lista de procesos que más se automatizan en una pyme: están ordenados por frecuencia con la que nos los piden.

Lo que debería preocuparte: que la propuesta mínima sea un proyecto de seis meses o de cinco cifras altas. Los alcances grandes protegen al proveedor, no al cliente: cuando algo va mal, ya has pagado la mitad y todavía no hay nada funcionando.

8. ¿Cómo me vas a cobrar y qué pasa si os retrasáis?

Facturar por horas traslada todo el riesgo de estimación al cliente y premia al proveedor lento. Precio cerrado por entregable significa que el riesgo lo asume quien lo puede controlar.

Pregunta también por los descuentos: si aparece uno, debería estar escrito con su motivo. Las rebajas que aparecen al final de la negociación sin justificación indican que el precio inicial era negociable, es decir, inventado.

9. ¿Qué me dirías si esto no me compensa?

Una agencia que nunca ha rechazado un proyecto es una agencia que acepta todos. Hay casos que no salen a cuenta: procesos que se ejecutan pocas veces al año, procedimientos rotos que hay que arreglar antes de automatizar, y situaciones donde lo que hace falta es contratar a una persona más.

Lo que quieres oír: ejemplos concretos de cuándo dirían que no.

Y una pregunta para ti

Antes de sentarte con nadie, mide una cosa: cuántas veces al mes ocurre el proceso que te molesta y cuántos minutos consume cada vez. Con esos dos números, cualquier conversación comercial se vuelve mucho más corta y mucho más honesta, porque el retorno deja de ser una opinión y pasa a ser una división.

Si quieres una segunda opinión sobre una propuesta que ya tienes encima de la mesa, escríbenos y te decimos qué nos preocuparía de ella. Aunque acabes contratando a otro.